Die vorhergehenden Teile von “Projekte und Paragrafen — was Projektmanager über Juristische Rahmenbedingungen von Projekten wissen sollten” finden Sie hier (I) und hier (II). Praktischerweise kann der heutige Teil aber auch gut allein stehen. Verhandlungstechniken und ‑weisheiten sind nicht nur für Projektverträge wichtig, sondern für jede Form von Vertragsverhandungen.
II. Den Vertrag verhandeln
Mit diesen Überlegungen (aus den vorhergehenden Teilen) kann man nun daran gehen, den eigentlichen Projektvertrag mit seinem Partner zu verhandeln. Verträge verhandeln ist eine Kunst, die man bekanntlich nur durch häufiges Üben wirklich erlernt. Zudem erhält man — gefragt oder ungefragt — oft unzählige Tipps, Strategien und Ratschläge, die bis hin zur richtigen Sitzposition und der Feng-Shui gerechten Einrichtung von Meeting-Räumen reichen. Aber es gibt es aber einige ganz praktische Grundwahrheiten, die eigentlich immer Beachtung verdienen:
- Werden Sie sich darüber klar, was Sie wollen (und erzählen Sie das auch den Anderen…)
Viele Vertragsverhandlungen kranken daran, dass man über völlig abstrakte Fragen verhandelt. Wie hoch soll der Preis sein? Wie ist die Haftung ausgestaltet und in welchem Umfang wird Gewährleistung gegeben? Das sind wichtige Punkte, aber alle kaufmännischen und juristischen Feinheiten machen erst im Kontext einer bestimmten Leistung Sinn. Am Anfang jeder Vertragsverhandlung muss daher eine – wenigstens grobe – Leistungsbeschreibung stehen. Wenn man das beherzigt, vermeidet man zumindest den Fehler, über die Verhandlung eines juristischen Textes das eigentliche Projekt aus dem Auge zu verlieren. Dabei soll nicht vergessen werden, dass es Fälle gibt, in denen das einfach nicht geht, weil de Erstellung der Leistungsbeschreibung gerade Teil des Projektes ist. Hier behilft man sich dann mit mehrstufigen Verträgen, dazu kommen wir noch.
Zäumt man das Pferd von hinten auf, führt das fast zwangsläufig dazu, dass etwa ein optisch niedrigerer Preis verhandelt wird bzw. in der Ausschreibung der Anbieter mit der “kleinsten Zahl” gewinnt, im Nachgang müssen dann aber viele Arbeiten gesondert berechnet werden. Der Planungssicherheit ist das wenig zuträglich; vielen Projekten wird das spätere (kostenseitige) Scheitern schon hier gleichsam „in die Wiege gelegt“. Anbieter die sich häufig an Ausschreibungen der öffentlichen Hand beteiligen (die diesbezüglich besonders „anfällig“ ist), können ein Lied davon singen.
Diese Verzahnung von Leistungsbeschreibung und dem „juristischen“ Vertragsteil gilt aber auch umgekehrt. Es bringt wenig, seinen juristischen Berater oder die Rechtsabteilung damit zu beauftragen, mal „einen Projektvertrag für das Vorhaben mit der Firma X“ zu schreiben, ohne sehr genau zu berichten, worum es bei diesem Projekt geht und was der Verhandlungsstand ist. Ideal ist die – nicht immer gangbare – Lösung, dass etwa der juristische Berater zumindest in der Schlussverhandlung der Projektbeschreibung anwesend ist.
- Verhandeln Sie fair
Gerade bei Verhandlungen zwischen wirtschaftlich unterschiedlich potenten Unternehmen wird häufig vergessen, dass man es mit einem Partner, nicht einem Gegner zu tun hat. Ein Projekt lebt davon, dass beide Seiten genügend „Luft zum Atmen“ haben und Chancen und Risiken des Vertrages gerecht verteilt sind.
Ein Gebot nicht nur der Fairness, sondern auch der wirtschaftlichen Vernunft ist es, zu erkennen, wann eine bestimmte Regelung für eine der Vertragsparteien inakzeptabel ist und hier entweder einen Kompromiss einzugehen oder – eleganter – eine Ausweichvariante zu finden.
Beispiele für wenig akzeptable Regeln finden sich häufig im Haftungsbereich. Wenn eine der Parteien an einem Projektvertrag nur einige zehntausend Euro verdienen kann, gleichzeitig sich aber aus dem Vertrag – weil es sich etwa um ein Teil eines sehr komplexen Projektes handelt – einem siebenstelligen Haftungsrisiko gegenübersieht, stehen Chance und Risiko in keinem ausgewogenen Verhältnis. Da nutzt es auch wenig, wenn – wie das häufig zu hören ist – der Vertragspartner sich dahingehend einlässt, man habe bisher in Haftungsfällen immer Gnade vor Recht ergehen lassen, denn man habe ja kein Interesse daran, die eigenen Zulieferer in die Insolvenz zu treiben. Eine solche Politik – selbst wenn es sie tatsächlich gibt – kann sich jederzeit ändern und ist nicht justitiabel.
(Fortsetzung folgt)
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